Helvete-heller-effekten

Helvete-heller-effekten

Irrasjonell opptrapping handler om at vi «hiver mer køl på kjelen» når vi heller burde kastet kortene og tatt et nytt valg. Men å stanse, stikke fingeren i jorda og skifte retning er ikke alltid lett. I denne artikkelen får du tips om hvordan.

En gammel historie forteller om en mann som skulle bære staur, men han var lat – og ville ta med seg så mange som mulig for å slippe å gå to ganger. Han la en bunt med staur som tynget godt på skulderen, kjente etter og tenkte: Jeg klarer vel en til?. Da han hadde lagt denne ene stauren til børa, sa han til seg selv: Vel, tar du den, så tar du den – og la på enda en staur. Slik fortsatte mannen – helt til staurene sprikte i alle retninger – og børa raknet.

Forpliktelsene, engasjementene og prosjektene våre utvikler seg ikke alltid slik vi forventer eller håper – og det selv om vi har brukt mye penger og lagt ned en betydelig innsats. Dette er en virkelighet som gjør seg gjeldende på alle områder i arbeidslivet – og ikke minst, i livene våre for øvrig. Noen innser at samboerforholdet ikke har vært slik det skal på lenge. Andre begynner med en utdanning – eller en jobb – som viser seg å bli noe helt annet enn de hadde trodd og ønsket. Bedrifter investerer i personer, prosjekter og initiativ som krever at de hiver inn stadig mer penger – uten at den fremtidige avkastningen blir mer sikker av den grunn. Spørsmålet er – lønner det seg å fortsette? Er det klokt å gjøre som mannen i historien ovenfor – og legge enda en staur på skulderen? Eller skal vi stanse nå? Skal vi avslutte prosjektet?

Forskning viser at vi ikke er spesielt gode når vi skal vurdere hvor lønnsomt det er å fortsette prosjekter vi har satt i gang – og at vi mange ganger bare fortsetter å trappe opp engasjementer som burde vært stanset for lenge siden. Vi pumper med andre ord friske penger inn i tapsprosjekter. Vi gjør det altfor ofte – og vi øker på til børa blir for tung å bære. En av mine kolleger kaller dette for ”helvete-heller-nå-har-vi-investert-så-mye-at-vi-ikke-kan gi-oss-effekten” eller bare: ”helvete-heller-effekten”. På fagspråket kalles denne menneskelige tilbøyeligheten irrasjonell opptrapping av dårlige engasjementer. Andre kaller det rett og slett å hive gode penger etter dårlige penger.

Undersøkelser viser at rundt 85% av oss vil anbefale å fullføre et prosjekt selv om kostnadene er blitt mye høyere enn budsjettert. Og til tross for at produktet vil bli både dårligere og dyrere enn for eksempel konkurrentenes, vil de fleste si noe slikt: ”Vi kan ikke stoppe nå. Vi har jo allerede investert så mye i dette prosjektet. En skrinlegging vil tvinge oss til å avskrive hele investeringen som tap.”

Det er slett ikke vanskelig å forstå denne motviljen mot å akseptere tap. Det er jo dypt menneskelig. Vi vil gjerne ha noe igjen for investeringene våre. Det gjelder både i arbeidslivet – og privat. Faren med fenomenet er imidlertid at vi fortsetter å forfølge dårlige engasjementer helt til det rakner for oss. Og det verste er at jo større investeringene våre er – jo mer tid, penger, blod, svette og tårer vi har lagt ned – jo større er sannsynligheten for at vi vikler oss inn i en irrasjonell opptrapping. Som om ikke dette er nok – er prosessen automatisk og vi merker den knapt.

Det er ikke bare prosjektene og investeringene våre som trappes opp på denne måten. Mange av valgene vi har tatt før, har lett for å «feste seg» – og bli til strukturer eller vaner vi altfor sjelden stiller spørsmål ved. I stedet tar vi de tidligere beslutningene med oss videre på autopilot. Det gjør det vanskelig for oss å forandre kursen, selv om vi burde gjøre det.

Så hvordan stanser vi i tide? Hva kan vi gjøre for å stanse denne irrasjonelle og automatiske eskaleringstendensen? Jo, vi kan spenne opp en snubletråd.

Spenn opp en snubletråd

I boken min, «En God Beslutning», skriver jeg om Svein Bjerk – en konsernsjef som hadde hatt medgang så lenge at stort sett det eneste han var vant til, var at det gikk bra for ham. Det virket en stund som om alt han tok i ble til gull. På et tidspunkt nådde imidlertid omsetningen i selskapet hans en topp, og begynte å peke nedover. Etter hvert ble unnabakken bratt.

I denne situasjonen skulle Svein vært langt mer oppmerksom på signaler om endringer i markedet – som betydde at han burde vurdere nye løsninger. I stedet inntok han en vent-og-se-holdning: Vi tjener jo fortsatt penger. Det er for tidlig å endre kursen. Det kommer nok til å snu igjen snart. I denne situasjonen pøste Svein Bjerk stadig mer og mer tid og penger inn i den eksisterende organisasjonen – og de gamle måtene å gjøre ting på. Og han fortsatte så lenge at situasjonen til slutt ble kritisk. Det han skulle hatt, var en ordentlig vekker underveis. Noe som ristet ham oppmerksom og tvang ham til å ta et valg på et tidligere tidspunkt.

Faktisk kan vi alle ha nytte av en vekker fra tid til annen. Det finnes en teknikk for dette formålet som kalles en snubletråd. Ideen er at vi deler inn beslutningene våre med noen hypotetiske tråder som vi snubler i når vi passerer en viss status, verdi eller lengde. Disse snubletrådene skal være signaler som vekker oss til rett tid. De skal riste oss ut av autopiloten og gjøre oss oppmerksomme på at vi må revurdere valget vårt – eller ta et nytt. Tenk på hvordan bensinlampen i bilen griper tak i oppmerksomheten din og varsler om at tanken er i ferd med å bli tom.

Her er et eksempel på en snubletråd som kunne vært en tidlig vekker for Svein Bjerk: Vi vil revurdere strategien vår i disse tre tilfellene: 1. Når omsetningen vår har sunket i mer enn tre måneder 2. Når omsetningen vår har sunket med 15 prosent 3. Når vi har tre innenlands konkurrenter som omsetter for mer enn 20 millioner.

Du kan bryte en irrasjonell opptrapping relativt lett med en snubletråd. For noen år siden gjorde jeg et elendig bilkjøp. Jeg kjøpte en bruktbil som kostet meg 90 000,- i løpende reparasjoner over halvannet år. Noen kaller det å hive gode penger etter dårlige penger. Jeg burde nok gjort dette en god del tidligere – men på et tidspunkt satte jeg en grense – en snubletråd – på 12 500 kroner. Jeg sa til meg selv: Hvis neste service, inkludert reparasjoner, koster mer enn 12 500 kroner, vil jeg selge bilen. Da tiden var inne for ny service, var verksmesterens kostnadsoverslag på 15 000,- Da var det mildt sagt – veldig fristende – å legge på et par tusenlapper til og beholde bilen. Men nettopp derfor er jeg stolt av at jeg klarte å holde meg hard og selge. Og kjøperen? Vel, det var verkstedet, det. Det siste jeg hørte var at de reparerte den for til sammen nesten 30 000 kroner før de solgte den videre. Jeg var sen med å spenne opp snubletråden min, men den virket.

Jeg skal definitivt bruke snubletråd tidligere neste gang. Du kan spørre deg selv om disse praktiske spørsmålene for å finne å finne snubletråder til din egen virksomhet:

Kilder:
Lai, L. (1999). Dømmekraft. Oslo: Tano Aschehoug.
Meland, N.T. (2015). En God Beslutning – 7 grep for å velge rett. Oslo: Cappelen Damm.